Как понять, что нужно покупателю

Подавляющее большинство читателей сочтут эту тему избитой, однако изюминка кроется внутри. Проблема понимания, присуща любой коммуникации, связано это в первую очередь с тем, что говорящий в первую очередь обращает внимание на то, «что» он говорит, а слушающий на то «как» с ним разговаривают. Что же может помочь продавцу всё-таки понять, что будет максимально интересно покупателю? Правильно – задавание вопросов.

Прежде чем переходить к разговору о конкретных инструментах, нужно обозначить тот факт, что любой инструмент работает только в том, случае, если с ним искусно обращаются. Умеющий работать молотком с легкостью сможет забить гвоздь, хорошо владеющий кистью без труда нарисует картину. Так и при использовании инструментов общения этим самым искусным обращением будут выступать личностные качества. Такт и умение слушать и слышать, обаятельность и привлекательность, приветливость и открытость. Без учёта этого любая теория может показаться глупостью или при получении отрицательного результата будет отнесена к «работающей только на бумаге». Соответственно при использовании любого инструмента, в том числе и коммуникационного, стоит обращать на это внимание.

И так переходим к описанию инструмента, он называется «воронка вопросов». Его использование напоминает путь от общего к частному. Суть инструмента состоит в том, что продавец использует различные типы вопросов и постепенно понимает за каким товаром пришел покупатель, что его больше всего интересует в данном товаре, и что для него самое важно при выборе. Результатом использования этого способа является четкое понимание продавца о том товаре, который интересен покупателю. В первую очередь задаются открытые вопросы. Те, на которые покупатель не может ответить просто «да» или «нет». Например, какой товар привлек ваше внимание? Затем задаются альтернативные вопросы. Такие вопросы предлагают выбор для покупателя из предложенных вариантов. Например, для Вас более важен дизайн или функциональность товара? И в последнюю очередь задаются закрытые вопросы, которые позволяют четко определить, что наиболее интересен покупателю будет именно данный товар, а ни какой-то другой. Особенностью данных вопросов является то, что ответ на любой из них будет «да» или «нет». Пример: выбираем модель «111»?

После того, как вопросы заданы. Стоит резюмировать, ответы покупателя, а в конце задать проверочный вопрос. Такой подход позволит «не попасть в просак» и дополнительно перепроверить верность понимания услышанного и проводить презентацию именного интересующего товара.

22.10.2014

Смотрите также:
Оставить отзыв

Подтвердите, что Вы не бот — выберите самый большой кружок:

Каким оператором мобильной связи вы пользуетесь?

Loading ... Loading ...

Полезные телефоны и статьи